Porterin viidessä joukossa toimittajavoima on määräysvalta, jota tavaroiden tai palvelujen tarjoaja voi käyttää ostajiinsa. Toimittajavoima liittyy toimittajien kykyyn nostaa hintoja, heikentää laatua tai rajoittaa myymiensä tuotteiden määrää. Yleensä tietyn resurssin toimittajien määrä määrää suuresti toimittajan voiman. Esimerkiksi jos yritys tarvitsee terästä tuottaakseen tuotteitaan ja markkinoilla on vain yksi teräksen myyjä, teräsyhtiöllä on vahva toimittajavoima. Jos terästoimittajia on kuitenkin paljon, jokaisella yksittäisellä toimittajalla on vähemmän voimaa kuin jos toimittajia olisi vain yksi.
Joillakin toimialoilla voimatasapaino siirtyy voimakkaasti ostajilta toimittajille. Pikaruoka-ala on esimerkki tästä. Pikaruokaravintoloiden omistajat luottavat vain yhteen toimittajaan monissa asioissa: muun muassa pakkausmateriaaleissa, lautasliinoissa ja vessassa. Toimittaja työskentelee sitten useiden ostajien kanssa samassa maassa, mikä antaa heille suurta vipuvaikutusta. Absoluuttinen etu Taloustieteessä absoluuttinen etu viittaa minkä tahansa taloudellisen toimijan, joko yksilön tai ryhmän, kykyyn tuottaa suurempi määrä tuotetta kuin sen kilpailijat. Skotlantilainen taloustieteilijä Adam Smith esitteli sopimusneuvotteluissa vuonna 1776 julkaisemassaan tutkimuksessa "Kansakuntien rikkauden luonnetta ja syitä". Muutos tapahtuu useista syistä, jotka korostamme myöhemmin. Joissakin tapauksissa toimittajat pystyvät jopa karkottamaan kilpailijansa, ja yritykset ovat paljon heikommassa asemassa.
Kuinka toimittajan teho syntyy?
1. Toimittajien lukumäärä
Yksi johtavista neuvotteluvoiman syistä on toimittajien määrä, jotka on nimetty vastaamaan yrityksen vaatimuksiin. Ihannetapauksessa, jos yritys voi valita useista toimittajista, toimittajien neuvotteluvoima vähenee. Organisaatiolla on vapaus valita toimittaja, joka vastaa heidän vaatimuksiaan parhaalla mahdollisella tavalla. Mutta jos kyseessä on monopoli Monopoli Monopoli on markkinat, joilla on yksi myyjä (kutsutaan monopolistiksi), mutta monet ostajat. Toisin kuin myyjät täysin kilpailluilla markkinoilla, monopolisti valvoo huomattavasti hyödykkeen / tuotteen markkinahintaa. tai oligopolin markkinarakenne, jossa yrityksillä on rajalliset vaihtoehdot, toimittajat saavat paljon neuvotteluvoimaa.
2. Liika luottamus
Toisinaan yritykset sopivat pitkäaikaisista sopimuksista. Myynti- ja ostosopimus Myynti- ja ostosopimus (SPA) edustaa tärkeimpien kaupallisten ja hinnoitteluneuvottelujen lopputulosta. Pohjimmiltaan siinä esitetään kaupan sovitut osat, se sisältää useita tärkeitä suojatoimenpiteitä kaikille osapuolille ja tarjoaa oikeudellisen kehyksen kiinteistön myynnin loppuun saattamiseksi. vain yhden tai muutaman toimittajan kanssa toimittajan riskin vähentämiseksi. Vaikka käytäntö suosii toimittajia, se jättää hyvin vähän tilaa organisaation joustavuudelle. Se tarkoittaa myös sitä, että toimittajat käyttävät enemmän hallintaa sopimuksen ehdoissa.
3. Vaihtokustannukset
Vaihtokustannuksilla tarkoitetaan lisäkustannuksia, joita yritykselle aiheutuu, jos se päättää vaihtaa toimittajalta toiselle. Kulut sisältävät asennuksen ja kokoonpanon, infrastruktuurikustannukset, lakimaksut, räätälöinnin kustannukset ja paljon muuta. Jos vaihtokustannukset ovat liian korkeat, yrityksen omistaja voi vain päättää pysyä nykyisen toimittajansa luona. Tämä puolestaan antaa toimittajilleen suuren voiman.
Kuinka minimoida toimittajan teho?
Syystä riippumatta yritysten, joiden tavarantoimittajat tekevät heikoiksi, tulisi käsitellä tilannetta strategisesti. Tässä on muutama toimiva ratkaisu:
1. Tuo arvoa toimittajallesi
Arvonlisäys on helpoin tapa kuljettaa, jos haluat määritellä uudelleen suhde toimittajaasi. Todistaminen siitä, että omistat arvoa toimittajallesi, auttaa paitsi tasapainottamaan tehoyhtälöä myös muuntamaan kaupallisen liiketoimen tehokkaaksi kumppanuudeksi. Joitakin tapoja lisätä arvoa ovat:
2. Tule porttina uusille markkinoille
Yksi taloudellisimmista tavoista ratkaista sähkön epätasapainoa koskeva ongelma on antaa toimittajalle uusi markkinamahdollisuus. Tavarantoimittaja pitää liiketoimintaa kanssasi enemmän kuin vain numeroita, joita yrityksesi yksin tarjoaa.
3. Vähennä toimittajan riskejä
Jos yrityksesi pystyy vähentämään toimittajansa riskejä, se voi neuvotella alentuneista hinnoista vastineeksi.
4. Muuta ostotapaa
Jos yrityksesi ei pysty lisäämään arvoa toimittajallesi, seuraava paras ratkaisu on muuttaa ostotapaa. Mutta koska lähestymistapa voi vaikuttaa organisaation muihin osastoihin, tämä edellyttää koko yrityksesi tarkkaa tutkimista. Seuraavassa on joitain tapoja muuttaa ostotapaa:
- Yhdistä ostotilaukset
Vakauttamisstrategiaan liittyy riski, mutta se voi olla tehokas. Otetaan esimerkiksi lentokonevalmistaja, jonka liiketoimintaosastot ostivat komponentteja itsenäisesti yhdeltä suurelta toimittajalta. Tavarantoimittaja päätti kaksinkertaistaa hinnat alkuperäisessä tarjouksessaan, jolloin hän sai jopa 20 prosentin bruttokatteen. Yksiköllä liiketoimintayksiköillä ei ole paljon valtaa aloittaa muutoksia toimittajan epämiellyttävässä käyttäytymisessä. Eri yksiköiden päämiehet kokoontuivat yhteen, konsolidoivat menotiedot ja menivät toimittajan ylimmälle johdolle uhkaamalla keskeyttää kaikki ostot, jos muutoksia ei tehdä. Toimittajalla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin alentaa hintoja.
- Pienennä ostomääriä
Toinen tapa muuttaa ostotapaa on vähentää ostamiesi tavaroiden määrää. Voit saavuttaa sen vaihtamalla korvaaviin korvaaviin tuotteisiin Korvaavat tuotteet tarjoavat kuluttajille valintoja tehdessään ostopäätöksiä tarjoamalla yhtä hyviä vaihtoehtoja, mikä lisää hyödyllisyyttä. Yrityksen näkökulmasta korvaavat tuotteet luovat kilpailun. Tämän seurauksena yrityksille voi aiheutua korkeita markkinointi- ja myynninedistämiskustannuksia kilpaillessaan tai muita halpoja resursseja tai raaka-aineita. Toimittajasi on todennäköisesti avoimempi neuvottelemaan paremmista ehdoista vain osoittamalla, että olet valmis tekemään niin.
5. Luo uusi toimittaja
Jos kysynnän muuttaminen on mahdotonta, seuraavaksi paras veto on tuottaa kokonaan uusi toimituslähde. Kuten kahdessa ensimmäisessä ratkaisussa, lähestymistapa siirtää kysynnän pois nykyiseltä toimittajalta. Tämä taktiikka on paras vaihtoehto tilanteissa, joissa yksi toimittaja ajaa muita tekemään liiketoimintaa. Voit esimerkiksi tuoda toimittajan viereiseltä toimialalta.
Yhdessä esimerkissä tunnettu lentoyhtiö onnistui vähentämään ruokakustannuksiaan ja parantamaan laatua houkuttelemalla eurooppalaista catering-yritystä tulemaan Yhdysvaltain lentoyhtiöiden catering-teollisuuteen. Alun perin Yhdysvaltain ateriapalvelumarkkinoita hallitsi aiemmin kaksi vakiintunutta tavarantoimittajaa, jotka olivat haluttomia alentamaan hintoja. Uusi tulokas käytti luovaa ja ulkoista tuotantomallia, joka johti hintojen alenemiseen pitkäaikaisten sopimusten vastineeksi.
6. Pelaa Hardballia
Jos mikään yllä olevista strategioista ei saa toimittajaa harkitsemaan hinnoitteluehtojaan uudelleen, saatat joutua turvautumaan häikäilemättömiin tapoihin. Voit tehdä tämän keskeyttämällä kaikki ostoksesi, sulkemalla toimittajan tulevista tapahtumista tai uhkaamalla oikeudenkäyntejä. Yksi tai useampi edellä mainituista taktiikoista voi saada toimittajan avaamaan neuvottelut.
Bottom Line
Yhteenvetona voidaan todeta, että toimittajat voivat saavuttaa liikaa neuvotteluvoimaa sopimuksissa. Onneksi on olemassa useita menetelmiä, joita yritykset voivat käyttää määrittelemään suhteensa uudelleen. Ensinnäkin he voivat lisätä arvoa toimittajille tuomalla heidät uusille markkinoille tai lieventämällä kohtaamiaan riskejä.
Vaihtoehtoisesti he voivat muokata ostotapoja ostamalla vähemmän tai yhdistämällä ostotilauksia. Toinen tekniikka on luoda uusi toimittaja, joka antaa nykyiselle toimittajallesi uuden kilpailun. Jos kaikki nämä strategiat epäonnistuvat, saatat joutua pelaamaan kovapalloa.
Liittyvät lukemat
Finance on maailmanlaajuisen finanssimallinnus- ja arvostusanalyytikon (FMVA) ™ virallinen toimittaja. FMVA®-sertifiointi . Tutustu alla oleviin lisärahoitusresursseihin, jotka auttavat sinua pitämään rahoittajaurasi:
- Economics of Scale Economics of Scale Economics of Scale tarkoittaa kustannusetua, jonka yritys kokee, kun se lisää tuotantotasoaan. Etu syntyy yksikköyksikköä koskevien kiinteiden kustannusten ja tuotetun määrän käänteisen suhteen vuoksi. Mitä suurempi tuotetun tuotannon määrä, sitä pienemmät kiinteät yksikkökustannukset. Tyypit, esimerkit, opas
- Free Rider Free Rider Vapaa ratsastaja on henkilö, joka hyötyy jostakin kuluttamatta vaivaa tai maksamatta siitä. Vapaa-ajajan ongelma on taloudellinen käsite markkinoiden epäonnistumisesta, joka tapahtuu, kun ihmiset hyötyvät resursseista, tavaroista tai palveluista, joista he eivät maksa.
- Ostovoiman pariteetti Ostovoiman pariteetti Ostovoimapariteetin (PPP) käsitettä käytetään monenvälisten vertailujen tekemiseen eri maiden kansallisten tulojen ja elintason välillä. Ostovoima mitataan tietyn tavaroiden ja palvelujen korin hinnalla. Kahden maan välinen pariteetti tarkoittaa siis sitä, että yhden maan rahayksikkö ostaa
- Siirtohinnoittelu Siirtohinnoittelu Siirtohinnoittelulla tarkoitetaan tavaroiden ja palvelujen hintoja, jotka vaihdetaan yrityksen yhteisesti määräysvallassa olevien oikeushenkilöiden välillä. Esimerkiksi, jos tytäryhtiö myy tavaroita tai tarjoaa palveluita holdingyhtiölle, veloitettuun hintaan viitataan siirtohinnana
