BATNA - määritelmä, merkitys ja käytännön esimerkkejä

BATNA on lyhenne, joka tarkoittaa Best Avaihtoehtoinen To a Negotiated Avihreys. Se on määritelty edullisimmaksi vaihtoehdoksi, jonka neuvottelupuoli voi käyttää, jos neuvottelut epäonnistuvat ja sopimus myynti- ja ostosopimus Myynti- ja ostosopimus (SPA) edustaa tärkeimpien kaupallisten ja hinnoitteluneuvottelujen lopputulosta. Pohjimmiltaan siinä esitetään kaupan sovitut osat, se sisältää useita tärkeitä suojatoimenpiteitä kaikille osapuolille ja tarjoaa oikeudellisen kehyksen kiinteistön myynnin loppuun saattamiseksi. ei voida tehdä. Toisin sanoen puolueen BATNA on puolueen vaihtoehto, jos neuvottelut eivät onnistu. Termiä BATNA käytti alun perin Roger Fisher ja William Ury vuonna 1981 kirjassaan "Getting to Yes: Neuvotteleminen antamatta".

BATNA: n merkitys

BATNA: ta käytetään usein neuvottelutaktiikassa Neuvottelutaktiikka Neuvottelu on kahden tai useamman ihmisen välinen vuoropuhelu, jonka tarkoituksena on päästä yksimielisyyteen kysymyksestä tai kysymyksistä, joissa on konflikteja. Hyvät neuvottelutaktiikat ovat tärkeitä neuvotteluosapuolille, jotta heidän puolensa voisivat voittaa tai luoda molempia osapuolia hyödyttävän tilanteen. ja tulisi aina ottaa huomioon ennen neuvottelujen aloittamista. Koskaan ei ole viisasta ryhtyä vakaviin neuvotteluihin tuntematta BATNAasi. Paras tapa tietää neuvoteltu sopimus on arvo:

1. Se tarjoaa vaihtoehdon neuvottelujen loppuessa.
2. Se tarjoaa neuvotteluvoimaa.
3. Se määrittää varauspisteen (halvimman hinnan, jonka olet valmis hyväksymään).

Kuva BATNA: sta

Seuraava kaavio kuvaa osapuolten parhaan vaihtoehdon neuvoteltuun sopimukseen (myyjä ja ostaja):

Missä:

• ZOPA tarkoittaa "Zone of Potential Agreement". Se on päällekkäisyyttä myyjän ja ostajan selvitysalueen välillä.
• Myyjän toimitusalue on tarjottava alue, jonka myyjä voi hyväksyä.
• Ostajan selvitysalue on ostajalle hyväksyttävä tarjouskelpoinen alue.
• Ostajan / myyjän pahin tapaus on asianomaisten osapuolten varauspiste.

Jos:

• Ostaja tarjoaa halvemman hinnan kuin myyjä, silloin myyjän on parempi valita vaihtoehto.
• Myyjä tarjoaa hinnan, joka on korkeampi kuin ostajan pahimmassa tapauksessa, ostajan on parempi valita vaihtoehto.

Esimerkki BATNA: sta

Colin tarvitsee auton ja neuvottelee Tomin kanssa hänen autonsa ostamisesta. Tom tarjoaa myydä autonsa Colinille 10000 dollaria. Colin käy läpi Craigslistin ja löytää samanlaisen auton, jolle hän antaa 7500 dollarin dollarin arvon. Colinin BATNA on 7500 dollaria - jos Tom ei tarjoa alle 7500 dollaria, Colin harkitsee parhaana vaihtoehtona neuvoteltua sopimusta. Colin on valmis maksamaan jopa 7500 dollaria autosta, mutta mieluiten haluaisi maksaa vain 5000 dollaria. Asiaankuuluvat tiedot on kuvattu alla:

Jos Tom vaatii yllä olevassa kaaviossa yli 7500 dollarin hintaa, Colin vie liiketoimintansa muualle. Esimerkissä meille ei toimiteta Tomin BATNA: ta. Jos oletamme, että Tom voi myydä autonsa jollekin muulle hintaan 8000 dollaria, niin 8000 dollaria on Tomin BATNA. Tällaisessa tilanteessa sopimusta ei tehdä, koska Tom on valmis myymään vain vähintään 8000 dollaria, kun taas Colin on valmis ostamaan vain enintään 7500 dollaria.

Jos Tomin paras vaihtoehto kaupalle on myydä auto jälleenmyyjälle, mikä tarjoaisi hänelle 6000 dollaria, molemmat osapuolet voivat sopia, koska Tomin varauspiste olisi 6000 dollaria. Kuvatussa tilanteessa kaavio näyttäisi olevan seuraava:

Tässä tapauksessa on olemassa potentiaalisen sopimuksen vyöhyke - 6000 dollaria - 7 500 dollaria. Jossain tämän alueen sisällä osapuolten olisi voitava päästä sopimukseen.

BATNA-tunnuksesi

Kuten yllä olevassa esimerkissä on esitetty, on tärkeää, että meillä on paras vaihtoehto neuvoteltuun sopimukseen ennen neuvottelujen aloittamista. Jos Colinilla ei olisi ollut BATNA: ta, Tomilla olisi ollut enemmän neuvotteluvoimaa Ostajien neuvotteluvoima Ostajien neuvotteluvoima, joka on yksi Porterin Five Force Industry Analysis -kehyksen voimista, viittaa asiakkaiden / kuluttajien painostukseen. Tietäen Colinin BATNA: n on 7500 dollaria, korkein hinta, jonka Tom pystyisi myymään autonsa Colinille, on 7500 dollaria.

Tässä on Harvard Law Schoolin kehittämä prosessi parhaan vaihtoehdon kehittämiseksi neuvoteltuun sopimukseen:

1. Luettele kaikki vaihtoehdot nykyisille neuvotteluille - mitä voisit tehdä, jos neuvottelut kaatuvat?
2. Arvioi kunkin vaihtoehdon arvo - kuinka paljon kukin vaihtoehto on minulle arvollinen?
3. Valitse vaihtoehto, joka antaisi sinulle korkeimman arvon (tämä on paras vaihtoehto neuvoteltuun sopimukseen).
4. Kun olet määrittänyt BATNA-arvon, laske vähiten arvostettu kauppa, jonka olet valmis hyväksymään.

Liittyvät lukemat

Finance on maailmanlaajuisen finanssimallinnus- ja arvostusanalyytikon (FMVA) ™ virallinen toimittaja. FMVA®-sertifiointi . Voit jatkaa urasi etenemistä alla olevista lisärahoitusresursseista:

• Toimittajien neuvotteluvoima Toimittajien neuvotteluvoima Toimittajien neuvotteluvoima, joka on yksi Porterin Five Forces Industry Analysis Frameworkin voimista, on neuvotteluvoiman peilikuva
• Viestintä Viestintä Kyky kommunikoida tehokkaasti on yksi tärkeimmistä elämäntaidoista, jotka on opittava. Viestintä määritellään tiedonsiirroksi paremman ymmärtämisen aikaansaamiseksi. Se voidaan tehdä äänekkäästi (sanallisen vaihdon avulla), kirjoitettujen välineiden (kirjat, verkkosivustot ja lehdet), visuaalisesti (käyttämällä kaavioita, kaavioita ja karttoja) tai sanattomasti
• Ihmissuhdetaidot Ihmissuhdetaidot Ihmissuhdetaidot ovat taitoja, joita tarvitaan tehokkaaseen kommunikointiin, vuorovaikutukseen ja työskentelyyn yksilöiden ja ryhmien kanssa. Henkilöt, joilla on hyvät ihmissuhdetaidot, ovat voimakkaita sanallisia ja sanattomia kommunikaattoreita, ja heidän katsotaan usein olevan "hyviä ihmisten kanssa".
• Kuunteluosaaminen Kuunteluosaaminen Tehokkaat kuuntelutaidot merkitsevät kykyä osoittaa kiinnostusta keskusteltavaan aiheeseen ja ymmärtää annettuja tietoja. Nykypäivän yhteiskunnassa kyky kommunikoida tehokkaasti on yhä tärkeämpää.