Menetysjohtajan hinnoittelu - määritelmä, perustelut ja käytännön esimerkit

Tappion johtajan hinnoittelustrategia, markkinoinnissa yleinen termi, viittaa aggressiiviseen hinnoittelustrategiaan, jossa myymälä hinnoittaa tuotteitaan Myytyjen tavaroiden kustannukset (COGS) Myytyjen tavaroiden kustannukset (COGS) mittaavat tuotteiden välittömästä kustannuksesta. kaikki tavarat tai palvelut. Se sisältää materiaalikustannukset, välittömät työvoimakustannukset ja suorat tehtaan yleiskustannukset, ja se on suoraan verrannollinen tuloihin. Kun tulot kasvavat, tavaroiden tai palvelujen tuottamiseen tarvitaan enemmän resursseja. COGS on usein alle kustannusten kannustaa muiden kannattavien tuotteiden myyntiä. Tällaisella hinnoittelustrategialla yritys myy tavaroitaan tappiolla houkutellakseen asiakasliikennettä kilpailijoilta. Toisin kuin saalistushinnoittelu, tappiojohtajahinnoittelun tarkoituksena on kannustaa kannattavampien tavaroiden muuta myyntiä. Lisätietoja liiketoimintastrategiasta on Finance's Business Strategy Course -kurssilla.

Tappion johtajan hinnoittelu

Menetysjohtajan hinnoittelun perustelut

Ensi silmäyksellä saattaa tuntua siltä, ​​että tällainen hinnoittelustrategia tuhoaisi kannattavuuden Myyntituotot Myyntituotot ovat tuloja, jotka yritys saa tavaroiden myynnistä tai palvelujen tarjoamisesta. Kirjanpidossa termejä "myynti" ja "tuotot" voidaan käyttää ja usein käytetään keskenään samanlaisena. Tuotot eivät välttämättä tarkoita saatuja käteisiä. kaupan. Tappionjohtajan hinnoittelustrategia toimii kuitenkin varsin tehokkaasti, jos se toteutetaan asianmukaisesti.

Strategian taustalla on usko siihen, että tiettyjen tuotteiden hinnoittelu halvemmalla tuo lisää liikennettä muilta kilpailijoilta ja siten viime kädessä lisää myyntiä muille tuotteille. Yritykset houkuttelevat uusia asiakkaita erittäin halpalla tuotteella tai palvelulla toivoen suuremman asiakaskunnan rakentamista ja pitkällä aikavälillä toistuvien tulojen kasvua Tulovirrat Tulovirrat ovat eri lähteitä, joista yritys ansaitsee rahaa tavaroiden myynnistä tai palvelujen tarjoamisesta . Yrityksen kirjanpitoon kirjaamat tulotyypit riippuvat yrityksen suorittamien toimintojen tyypistä. Katso luokat ja esimerkit.

Harkitse esimerkiksi yrityksiä, jotka käyttävät tuotteissaan ja palveluissaan "esittelyhintaa". Useat kaapeli- ja puhelinyhtiöt tarjoavat alhaisia ​​hintoja palveluistaan ​​yrittäessään "kaapata" asiakasta ja myydä lopulta muita tuotteita ja palveluita. Vaikka tässä nimenomaisessa esimerkissä palvelu ei välttämättä ole hinnoiteltu halvempaa, perustelut ovat pääosin samat.

Esimerkki tappionjohtajan hinnoittelusta: British Motor Corporation

Vuonna 1959 British Motor Corporationin (BMC) Mini-auto myytiin perusmalliin hintaan 496 dollaria. Arvioitiin, että BMC menetti 30 dollaria jokaisesta Mini-auton myynnistä. Ainoa kilpailija BMC: n autossa oli tuolloin Ford Anglia, joka oli hieman halvempi, mutta josta puuttui monia ominaisuuksia, jotka sisältyivät BMC: n Mini-autoon.

Vaikka BMC menetti rahaa perusmallistaan, yhtiö ennakoi, että perusmalliautolla ei olisi merkittävää myyntiä, koska sillä ei ollut ominaisuuksia, kuten takaikkunoita, lämmittimiä jne. Pohjimmiltaan BMC käytti perusmallia tappiojohtajana luoda positiivisia otsikoita ja sitten mainostaa korkeamman mallin autojaan (mikä tuotti pienen voiton myyntiä kohti).

Tämän sanottuaan tappioryhmän hinnoittelustrategia ei toiminut täysin BMC: n kannalta. Perusmallin miniauto osoittautui erittäin suosittuksi asiakkaiden keskuudessa, ja yritys myi enemmän perusmalliautoja kuin alun perin odotti. Siksi huolimatta siitä, että BMC oli myydyin autoyhtiö Isossa-Britanniassa ja muilla markkinoilla, BMC ei tuottanut juurikaan voittoja ollenkaan perusmalliensa korkean myynnin vuoksi. Tämä osoittaa, että yrityksen on oltava erittäin varovainen toteuttaessaan tappiojohtajan hinnoittelustrategiaa, tai se vahingoittaa sen sijaan, että hyötyisi.

Lisätietoja strategiasta on Finance's Business Strategy -kurssilla.

Esimerkki tappion johtajan hinnoittelusta: Gillette

Gillette on kuuluisa esimerkki yrityksestä, joka käytti liiketoimintamallissaan tappion johtajan hinnoittelustrategiaa. Useita vuosia sitten Gillettestä tuli johtava partaterien myynnissä seuraamalla nerokasta strategiaa: myymällä mekaanisen partakoneen selvästi alle kustannusten uusien asiakkaiden hankkimiseksi. Pidä muutosta "johdantohinnoitteluna" - Gillette halusi rakentaa asiakaskunnan. Väestötiedot Väestötiedot viittaavat väestön sosioekonomisiin ominaisuuksiin, joita yritykset käyttävät tunnistamaan asiakkaiden tuote-mieltymykset ja ostokäyttäytymisen. Kohdemarkkinoiden piirteiden avulla yritykset voivat luoda profiilin asiakaskunnalleen. ja kannustaa tuotteidensa tulevaa myyntiä.

Tämä oli fiksu strategia, koska Gillette tuotti paljon enemmän tuloja vaihtoterien toistuvasta myynnistä kuin partakoneen alkuperäisestä myynnistä. Uuden partaveitsi-asiakkaan hankkiminen avasi oven myös Gillettelle myymään uudelle asiakkaalle muita tuotteita, kuten deodorantteja ja partavaahtoa, jotka tuottivat yritykselle suuria voittomarginaaleja.

Tappionjohtajan hinnoittelun tärkein haittapuoli

Suurin riski yritykselle, joka käyttää tappiojohtajahinnoittelustrategiaa, on esitetty esimerkissä British Motor Corporation: asiakkaat voivat hyödyntää vain tappiojohtajan hinnoittelua eivätkä osta mitään muita yrityksen tuotteita ja / tai palveluja. On helppo nähdä, kuinka ongelmallista yritykselle voi olla, jos asiakkaat ostavat vain negatiivisen voiton tuottavia tuotteita / palveluita.

Lisäksi on käynyt laaja keskustelu siitä, onko tappiojohtajan hinnoittelu eettinen. Irlannissa tappiohinnoittelun käyttö on kielletty. Yritykset eivät voi myydä tuotteita / palveluja halvempia kuin kustannukset. Pienyrittäjät ovat hinnoittelussa huomattavasti epäedullisemmassa asemassa, jos suuri yritys kykenee hinnoittelemaan tuotteita huomattavan alhaisella hinnalla. Lopulta nämä pienten yritysten omistajat karkotettaisiin markkinoilta, ja suuret yritykset pystyisivät luomaan monopolin ja korottamaan hintojaan sopivaksi.

Lisäresurssit

Finance on maailmanlaajuisen finanssimallinnus- ja arvostusanalyytikon (FMVA) ™ virallinen toimittaja. FMVA®-sertifiointi . Alla olevista lisärahoitusresursseista on hyötyä oppimisen ja urasi etenemisen kannalta:

  • 5 P markkinointia 5 P markkinointia 5 P markkinointia - tuote, hinta, myynninedistäminen, paikka ja ihmiset - ovat keskeisiä markkinoinnin elementtejä, joita käytetään yrityksen strategiseen asemaan. 5 P: tä
  • Ostajan tyypit Ostajan tyypit Ostajan tyypit on joukko luokkia, jotka kuvaavat kuluttajien menotottumuksia. Kuluttajien käyttäytyminen paljastaa, kuinka houkutella ihmisiä, joilla on erilaisia ​​tapoja
  • Markkinoiden paikannus Markkinoiden paikannus Markkinoilla paikannuksella tarkoitetaan kykyä vaikuttaa kuluttajien käsitykseen brändistä tai tuotteesta suhteessa kilpailijoihin. Markkinoiden tavoite
  • Osoitettavien markkinoiden kokonaismäärä (TAM) Osoitettavien markkinoiden kokonaismäärä (TAM-osoitemarkkinoiden kokonaismäärä), joita kutsutaan myös käytettävissä oleviksi kokonaismarkkinoiksi, on tuotteen tai palvelun kokonaistulomahdollisuus, jos

Uusimmat viestit