Asiakkaiden kannattavuusanalyysi on johdon kirjanpidon työkalu, joka siirtää painopisteen tuotelinjan kannattavuudesta Valmistettujen tavaroiden kustannukset (COGM) Valmistettujen tavaroiden kustannukset, jotka tunnetaan myös nimellä COGM, on johtajan kirjanpidossa käytetty termi, joka viittaa aikatauluun tai lausuntoon, joka näyttää yrityksen kokonaistuotantokustannukset tiettynä ajanjaksona. asiakkaan kannattavuuteen. Toimintaperusteinen kustannuslaskelma Toimintaperusteinen kustannuslaskenta Toimintaperusteinen kustannuslaskenta on tarkempi tapa kohdistaa yleiskustannukset "toimintoihin", jotka tosiasiallisesti vaikuttavat yleiskustannuksiin. Toiminnassa tarkastellaan erilaisia kustannustekijöitä. Kiinteät ja muuttuvat kustannukset Kustannukset voidaan luokitella monin tavoin sen luonteesta riippuen. Yksi suosituimmista menetelmistä on luokittelu kiinteiden ja muuttuvien kustannusten mukaan. Kiinteät kustannukset eivät muutu tuotantomäärän yksiköiden kasvaessa / vähentyessä, kun taas muuttuvat kustannukset ovat yksinomaan riippuvaisia kustannusten tarkasta eristämisestä ja tuotteen kannattavuuden määrittämisestä. Sen sijaan Asiakkaan kannattavuusanalyysi on menetelmä, jolla tarkastellaan eri toimintoja ja kuluja, joita aiheutuu tietyn asiakkaan palvelemisesta. Toisin sanoen, siinä keskitytään analysoimaan voittoa asiakaskohtaisesti eikä voittoa tuotetta kohti.
Asiakkaan kannattavuuden laskeminen
Asiakkaan kannattavuuden laskeminen alkaa tunnistamalla eri kustannukset, jotka aiheutuvat erityisesti tietyn asiakkaan tai asiakassegmentin palvelemisesta.
Esimerkiksi aurinkopaneeliyritys palvelee kahden tyyppisiä asiakkaita: yksityishenkilöt ja pienet ja keskisuuret yritykset (pk-yritykset). Asiakkaiden saavuttamiseksi, palvelemiseksi ja säilyttämiseksi yrityksen on tarjottava konsultointi- ja huoltokäyntejä sekä käsiteltävä myyntitilauksia. Yksilöt tarvitsevat vain yhden vierailun ennen tilauksen tekemistä. Pk-yritykset tarvitsevat useammin vierailuja, koska ne sijaitsevat useissa paikoissa ja niille tarjotaan myynnin jälkeistä palvelua osana irtotavarahankintaa. Asiakkaiden käyttäytyminen ja kannattavuus on annettu seuraavassa taulukossa:
Asiakkaan kannattavuusanalyysin soveltaminen
Annetusta esimerkistä Individual-segmentin asiakkaiden kannattavuus ylittää pk-segmentin. Tämä oivallus tukee yritystä sen strategisissa päätöksissä. Se voi siirtää painopisteensä houkuttelemaan ja pitämään enemmän asiakkaita kannattavammasta Individual-segmentistä. Vaihtoehtoisesti se voi etsiä kustannussäästöjä pk-yrityksille. Mahdollisesti se voi työskennellä ostoprosessinsa uudistamiseksi vierailujen tai tilausten tiheyden vähentämiseksi. Muuten se voi odottaa veloittavansa asiakkailta ylimääräisistä palvelukäynneistä siirtääkseen kustannusten painon yritykseltä asiakkaalle.
Asiakkaan kannattavuusanalyysin edut
Näitä oivalluksia ei välttämättä saavuteta perinteisillä raportointimenetelmillä. Yrityksen tuloslaskelmassa ei ole esitetty yksityiskohtaisuutta sen myynti-, yleisten ja hallinnollisten kulujen laskennassa. Hallinto-, hallinto- ja yleiskustannukset sisältävät kaikki yrityksen tuotannonalaan kuulumattomat kulut kulloinkin. Tämä sisältää kulut, kuten vuokra, mainonta, markkinointi, kirjanpito, oikeudenkäynnit, matka, ateriat, johdon palkat, bonukset ja paljon muuta. Toisinaan se voi sisältää myös poistokustannusrivin.
Yksi yleisimmistä segmenttimyynnin markkinointimittareista voi myös olla harhaanjohtava. Jos yritys ilmoitti 120 asiakkaasta Yksilöt-segmentissä ja 80 asiakasta pk-yrityksissä, johtajat saattavat uskoa, että pk-yritykset tuottavat kaksi kolmasosaa vuotuisesta liikevaihdostaan.
Noudattamalla Pareto 80-20 -sääntöä he päättelevät, että heidän olisi keskityttävä tähän pienempään asiakasryhmään, jonka osuus vuotuisesta liikevaihdosta on suurempi. Kuitenkin, kuten tiedämme yllä olevan asiakaskannattavuusanalyysin tarjoamasta lisätystä analyyttisestä tarkkuudesta, he jakavat sitten enemmän resursseja vähemmän kannattavalle asiakassegmentille.
Tarkastelemalla asiakkaiden kannattavuutta eikä pelkästään myyntiä yritys saa tarkemman käsityksen siitä, mikä asiakassegmentti on kokonaiskannattavuuden vahvin ajuri.
Asiakkaiden kannattavuusanalyysin kritiikki
Suurin kritiikki asiakkaan kannattavuusanalyysiä kohtaan on rajoitetun ajanjakson ja segmentointikriteerien valinta. Big Data -tuotteen myötä asiakkaiden kannattavuus voidaan laskea uusilla menetelmillä, jotka määrittävät asiakkaan elinkaariarvon eikä vain myyntiä rajoitetussa ajassa.
Segmentoinnin osalta ennakoiva analyysi pystyy myös arvioimaan yksittäisten asiakkaiden arvon tunnistamalla kuljettajat käyttäytymismalleissa eikä vain keskimääräisen asiakkaan arvon vastaavassa segmentissä.
Lisää resursseja
Rahoitus on virallinen rahoitusmallinnus- ja arvostusanalyytikoiden (FMVA) ™ FMVA® -sertifikaatin toimittaja. Liity yli 350 600 opiskelijaan, jotka työskentelevät yrityksissä, kuten Amazon, J.P.Morgan ja Ferrari -sertifiointiohjelmassa. Voit jatkaa urasi etenemistä seuraavista ilmaisista rahoitusresursseista:
- Marginal Revenue Formula Marginal Revenue Marginal Revenue on tulo, joka saadaan lisäyksikön myynnistä. Se on tulo, jonka yritys voi tuottaa jokaisesta ylimääräisestä myytävästä yksiköstä; siihen liittyy marginaalikustannuksia, jotka on otettava huomioon.
- Absorptiokustannukset Absorptiokustannukset Absorptiokustannukset ovat kustannuslaskentajärjestelmä, jota käytetään varastojen arvioinnissa. Se ei sisällä vain materiaali- ja työvoimakustannuksia, vaan myös muuttuvia ja kiinteitä valmistuskustannuksia. Absorptiokustannuksia kutsutaan myös kokonaiskustannuksiksi. Tämä opas näyttää sinulle mitä sisältää, miten se lasketaan
- Myytyjen tavaroiden kustannukset (COGS) Myytyjen tavaroiden kustannukset (COGS) Myytyjen tavaroiden kustannukset (COGS) mittaavat minkä tahansa tavaran tai palvelun tuotannosta aiheutuvia ”suoria kustannuksia”. Se sisältää materiaalikustannukset, välittömät työvoimakustannukset ja suorat tehtaan yleiskustannukset, ja se on suoraan verrannollinen tuloihin. Kun tulot kasvavat, tavaroiden tai palvelujen tuottamiseen tarvitaan enemmän resursseja. COGS on usein
- Kannattavuusindeksi Kannattavuusindeksi Kannattavuusindeksi (PI) mittaa tulevien kassavirtojen nykyarvon ja alkuperäisen sijoituksen välistä suhdetta. Indeksi on hyödyllinen työkalu sijoitusprojektien luokitteluun ja sijoitetun yksikön kohdalla tuotetun arvon näyttämiseen. Kannattavuusindeksi tunnetaan myös nimellä VIT (Profit Investment Ratio) tai VIR (Value Investment Ratio).
