Hockey Stick Effect - opas, vaikutus yritykseen, miten ratkaista

Jääkiekkomailan vaikutukselle on ominaista tietopisteiden nopea nousu tai lasku pitkän tasaisen jakson jälkeen. Se on havainnollistettu käyttämällä jääkiekkomailaa muistuttavan viivakaavion graafista muotoa. Jääkiekon sauvakaavion muodostus osoittaa, että kiireellisiä toimia voidaan tarvita ilmiön ymmärtämiseksi tai ratkaisun löytämiseksi datapisteiden dramaattiseen muutokseen.

Liiketoiminnassa jääkiekkotaulukkoa käytetään osoittamaan merkittävää liikevaihdon kasvua, käyttökatetta (EBITDA), käyttökatetta (EBITDA) tai tulosta ennen korkoja, veroja, poistoja ja poistoja, jotka ovat yrityksen voittoja ennen näiden vähennysten tekemistä. Käyttökate keskittyy yrityksen operatiivisiin päätöksiin, koska siinä tarkastellaan yrityksen kannattavuutta ydinliiketoiminnasta ennen pääomarakenteen vaikutusta. Kaava, esimerkit ja käyttökateprosentit käyttökate Marginaali käyttökateprosentti = käyttökate / liikevaihto. Kannattavuusaste mittaa yrityksen tuottamia tuloja ennen veroja, korkoja, poistoja ja poistoja. Tässä oppaassa on esimerkkejä ja ladattava malli. Sitä käytetään myös osoittamaan dramaattisia muutoksia myynnissä. Liikevaihto Myyntituotot ovat tuoton, jonka yritys saa tavaroiden myynnistä tai palvelujen tarjoamisesta. Kirjanpidossa termejä "myynti" ja "tuotot" voidaan käyttää ja usein käytetään keskenään samanlaisena. Tuotot eivät välttämättä tarkoita saatuja käteisiä. , köyhyystilastot, maailman lämpötilat jne.

Hockey Stick -efekti

Jääkiekon sauvakaavion selittäminen

Jääkiekkomailassa on terä, terävä kaarre ja pitkä varsi. Käyrä alkaa matalan aktiivisuuden tasolla X-akselilla lyhyen ajan. Sitten tapahtuu äkillinen mutka, jota seuraa pitkä nousu jyrkällä käyrällä.

Kun tällainen dramaattinen muutos tapahtuu tasaisesta jaksosta, jossa ei ole aktiivisuutta, “jääkiekkomailan” käyrään, se on selkeä osoitus siitä, että toimia tarvitaan syytekijöiden ymmärtämiseksi. Liiketoiminnassa kaavio voi edustaa esimerkiksi suuria ongelmia myyntiprosessissa Myynti- ja perintäsykli Myynti- ja keräysjakso, joka tunnetaan myös nimellä tuotot, saamiset ja kuitit (RRR) -sykli, koostuu eri luokista liiketoimet. Myyntitapahtumaluokat ovat tyypillisiä päiväkirjamerkintöjä, jotka veloittavat myyntisaamiset ja luottotuotot sekä veloittavat kassat ja luottotilit. Jotkut mahdollisista ongelmista ovat väärät tavoitteet, heikko arvoehdotus tai hands-off-johtamistyyli. Kaavion ymmärtäminen voi johtaa tavoitteiden, prosessien tai liiketoimintastrategioiden mukauttamiseen.

Hockey Stick -vaikutuksen vaikutus yritykseen

Kun jääkiekkovaikutus tapahtuu, suurin osa yrityksen tuloista keskittyy jakson viimeiseen osaan (joko viikko, kuukausi, neljännes tai vuosi). Epätasapainoinen myynnin kehitys johtaa seuraaviin vaikutuksiin yritykseen:

Tuotteiden toimitus

Kun myyntijakson lopussa tehdään suuri määrä asiakastilauksia, se voi rasittaa asiakaspalvelu- ja jakelutiimejä. Kun yritys on toiminut tavallisten rajojensa alapuolella ja myynti alkaa kiihtyä kauden lopussa, yrityksen resurssit voidaan venyttää rajoille.

Tuloksena olevat vaikeudet voivat johtaa täyttämättömiin tilauksiin, uupuneeseen henkilökuntaan, työntekijöiden stressiin ja toimitusten ristiriitaisuuteen. Jotkut asiakkaat voivat olla tyytymättömiä, koska heidän tilauksiaan ei joko toimitettu tai niitä ei ollut täytetty asianmukaisesti. Jos ongelmaa ei käsitellä välittömästi, se voi johtaa merkittäviin, pitkäaikaisiin asiakkaan menetyksiin.

Tuotteiden palautukset ja hyvitykset

Tilausten tulo ja venytetty myyntitiimi voivat helposti johtaa tyytymättömiin asiakkaisiin. Väärät tai huonolaatuiset tuotteet saaneet asiakkaat palauttavat tuotteet ja pyytävät hyvitystä tai korvaamista.

Kummassakin tapauksessa tämä johtaa tulojen menetykseen ja kielteisiin vaikutuksiin yrityksen imagoon. Vaurioituneen asiakassuhteen korjaaminen on vaikeampi kuin hyvän aloitussuhteen luominen.

Alennukset

Vähäisen myynnin ja tyytymättömien asiakkaiden ajanjakson jälkeen yritys voi tarjota erityisiä alennuksia houkutellakseen uusia asiakkaita ja säilyttääkseen nykyiset asiakkaat. Yritys voi tarjota esimerkiksi alennuksia tai ilmaisen tuotteen jokaisesta kahdesta ostetusta tuotteesta.

Alennukset ja erityisehdot voivat johtaa myynnin jyrkkään kasvuun, kun asiakkaat hyödyntävät anteliaita tarjouksia. Tämä voi rasittaa myyntitiimejä, kun he työskentelevät varmistaakseen kaikkien lupausten täyttymisen ja estääkseen tappioiden syntymisen. Jos myynti edelleen laskee, alennukset ja erityisehdot johtavat välittömään voitonmenetykseen.

Hockey Stick -efektin ratkaiseminen

On olemassa useita vaiheita, joita yrityksen johto voi toteuttaa ratkaisemaan jääkiekkovaikutuksen, mukaan lukien:

Myyntiprosessin uudelleensuuntaaminen

Yritys voi optimoida myyntiprosessin tarkentamaan myyntiennusteita. Tämä voidaan saavuttaa saamalla myyntitiimit luomaan ennusteet, jotka perustuvat luotettavampiin mittareihin, kuten nykyiset liidit, aktiivisten myyntisyklien arvo, läheiset suhteet ja keskimääräinen myyntijakson aika. Ennusteet olisi sitten lähetettävä asianmukaiselle hallinnon tasolle yhdistämään luvut yksityiskohtaiseksi raportiksi. Myyntiennusteiden saaminen myyntiedustajilta ylempään johtoon on luotettavampaa kuin johtohenkilöiden valmistella arviot ja lähettää ne myyntitiimeille.

Asiakkuudenhallinnan (CRM) ohjelmisto

CRM-ohjelmiston käyttäminen voi auttaa yritystä seuraamaan, tarkastelemaan ja parantamaan myynnin suorituskykyä reaaliajassa. Sen avulla johto tai myyntiedustajat voivat tunnistaa pullonkaulat, jotka voivat vaikuttaa myyntiprosessiin, ja etsiä välittömästi korjaustoimenpiteitä. He voivat myös seurata myyntiprosessia tunnistaakseen vaiheet, joiden toteuttaminen vie liian kauan, selvittää syyt ja löytää nopeita ratkaisuja. CRM-ohjelmisto auttaa myös seuraamaan asiakkaiden muuntokursseja myyntijakson eri vaiheissa. Se voi myös auttaa testaamaan liiketoimintastrategioita, jotka voidaan sitten toistaa.

Oikea myyntianalyysi

Myyntitiimien tulisi luottaa kokeiltuihin ja todistettuihin myyntianalyyseihin seuratakseen tulevaa myyntiä myyntijakson alusta loppuun. Jos prosessissa tapahtuu viivästyksiä tai äkillisiä muutoksia, myyntitiimi voi tunnistaa syyt ja toteuttaa korjaavia toimenpiteitä. Myyntiajan loppuessa yrityksen ei pitäisi turvautua epätavallisiin alennuksiin ja erityisehtoihin, jotka vähentävät voiton määrää.

Lisäresurssit

Kiitos, että olet lukenut Finanssin selvityksen Hockey Stick Effectistä. Finance on finanssimallinnus- ja arvostusanalyytikon (FMVA) ™ FMVA® -sertifikaatin maailmanlaajuinen toimittaja. Liity yli 350 600 opiskelijaan, jotka työskentelevät yrityksissä, kuten Amazon, J.P.Morgan ja Ferrari -sertifikaatti. Tutustu seuraaviin rahoitusresursseihin auttaaksesi etenemään urallasi rahoituspalvelualalla:

  • Tilinpäätöksen analyysi Tilinpäätöksen analyysi Kuinka tehdä tilinpäätöksen analyysi. Tämä opas opettaa sinua suorittamaan tuloslaskelman, taseen ja kassavirtalaskelman analyysin, mukaan lukien marginaalit, suhteet, kasvu, likviditeetti, vipuvaikutus, tuottoprosentit ja kannattavuus.
  • Kysyntäkäyrä Kysyntäkäyrä Kysyntäkäyrä on rivi, joka näyttää, kuinka monta tavaraa tai palvelua ostetaan eri hinnoin. Hinta on piirretty pystyakselille (Y), kun taas määrä on piirretty vaaka-akselille (X).
  • Kannattavuusluvut Kannattavuusluvut Kannattavuusluvut ovat analyyttisten ja sijoittajien käyttämiä taloudellisia mittareita mittaamaan ja arvioimaan yrityksen kykyä tuottaa tuloja (voittoja) suhteessa tuloihin, taseen varoihin, toimintakustannuksiin ja omaan pääomaan tietyn ajanjakson ajan. . Ne osoittavat, kuinka hyvin yritys käyttää varojaan tuottamaan voittoa
  • Tuottoero Tuottoero Tuottoero on valtion liikkeeseen laskemien arvopapereiden tuottojen ja osakkeiden keskimääräisen osinkotuoton välinen ero.

Uusimmat viestit