Markkinoiden segmentointi ja kohdentaminen tarkoittaa prosessia, jolla tunnistetaan yrityksen potentiaaliset asiakkaat, valitaan tavoiteltavat asiakkaat ja luodaan arvoa kohdennetuille asiakkaille. Se saavutetaan segmentointi-, kohdistus- ja paikannusprosessilla (STP).
Yhteenveto
- Markkinoiden segmentointi ja kohdentaminen auttavat yrityksiä määrittämään ja hankkimaan avainasiakkaat.
- Kuluttajat voidaan jakaa segmentteihin sijainnin, elämäntavan ja väestötietojen perusteella. Toinen tapa segmentoida kuluttajia on kysyä kuka, mitä ja miksi kysymyksiä.
- Segmentointi ja kohdentaminen vaikuttavat yrityksen strategiaan hinnoittelussa, viestinnässä ja asiakashallinnassa.
STP-prosessin yleiskatsaus
Kuten aiemmin mainittiin, STP tarkoittaa segmentointia, kohdistamista ja paikannusta.
Segmentointi on prosessin ensimmäinen vaihe. Se ryhmitelee samanlaiset tarpeet omaavat asiakkaat yhteen ja määrittää sitten näiden asiakkaiden ominaisuudet Asiakastyypit Asiakkailla on merkittävä rooli missä tahansa liiketoiminnassa. Ymmärtämällä paremmin erityyppiset asiakkaat, yritykset voivat paremmin kehittyä. Esimerkiksi autoyritys voi jakaa asiakkaat kahteen luokkaan: hintaherkät ja hintaherkät. Hintaherkälle luokalle voidaan määritellä sellainen, jolla on vähemmän käytettävissä olevia tuloja.
Toinen vaihe on kohdistaminen, jossa yritys valitsee segmentin asiakkaista, joihin he keskittyvät. Yritykset määrittelevät tämän perustan segmentin houkuttelevuuden perusteella. Houkuttelevuus riippuu yrityksen koosta, kannattavuudesta, kilpailun voimakkuudesta ja yrityksen kyvystä palvella segmentin asiakkaita.
Viimeinen vaihe on paikannus tai arvo-ehdotuksen luominen Arvo-ehdotus Arvo-ehdotus on yrityksen ilmoittama arvolupa, jossa esitetään yhteenveto yrityksen tuotteen tai palvelun eduista ja siitä, miten ne toimitetaan valitulle asiakassegmentille houkuttelevalle yritykselle. Arvon luomisen jälkeen yritykset välittävät arvon kuluttajille tuotteen suunnittelun, jakelun ja mainonnan avulla. Esimerkiksi autoyritys voi luoda arvoa hintaherkille asiakkaille markkinoimalla autojaan polttoainetehokkaina ja luotettavina.
Kuinka yritykset segmentoivat kuluttajia?
Yleisin tapa segmentoida kuluttajia on tarkastelemalla maantiedettä, väestötietoja Väestötiedot Väestötiedot viittaavat väestön sosioekonomisiin ominaisuuksiin, joita yritykset käyttävät tunnistamaan asiakkaiden tuote-mieltymykset ja ostokäyttäytymisen. Kohdemarkkinoiden piirteiden avulla yritykset voivat luoda profiilin asiakaskunnalleen. , psykografia, käyttäytyminen ja haetut edut. Psykografia sisältää kuluttajan elämäntavan, kiinnostuksen kohteet, mielipiteet ja persoonallisuuden.
Käyttäytyminen on ostajan uskollisuus, ostotilaisuus ja käyttöaste, ja haetut edut ovat kuluttajan etsimiä arvoja, kuten tuotteeseen liittyvä mukavuus, hinta ja tila.
Toinen tapa segmentoida kuluttajia on kysyä miksi, mitä ja kuka.
Vaikeampi mutta tärkeämpi asia yrityksille kuluttajien segmentoinnissa on heidän käyttäytymisensä ymmärtäminen. Tämä on "miksi" kysymys. Keräämällä tietoa kuluttajan aikaisemmista ostoista yritykset voivat ennustaa tulevia ostoksia. Siksi yritykset voivat kohdistaa oikean kuluttajan.
"mitä" että yritykset kysyvät keskittyy ostokäyttäytymiseen. Yrityksiä kiinnostavat tiedot voidaan jakaa viimeaikaisuuteen, toistuvuuteen ja rahalliseen arvoon. Nämä kolme asiaa osoittavat, milloin viimeinen käynti myymälässä oli, kuinka usein asiakkaat tekevät ostoksia kaupassa ja kuinka paljon rahaa he käyttävät. Ne auttavat yrityksiä määrittämään asiakkaiden arvon ja uskollisuuden.
Kuluttajien segmentointi "WHO" on kiistatta helpoin tapa, koska tiedot ovat helposti saatavilla. Tiedot voivat sisältää henkilön tulot, koulutuksen, perheen koon ja iän. Yritykset toivovat, että tällaiset ominaisuudet vastaavat läheisesti kuluttajan tarpeita. Esimerkiksi, jos henkilö on 40-luvun puolivälissä ja kuuluu suureen perheeseen, autoyhtiö todennäköisesti mainostaa maastoautoa kaksipaikkaisen ajoneuvon sijaan.
Kuinka yritykset kohdistavat asiakkaisiin?
Kohdentaminen on prosessi, jolla arvioidaan kuluttajasegmenttien houkuttelevuutta ja määritetään miten houkutella kuluttajia. Yrityksen kuluttajasegmentin valinta riippuu suurelta osin tarjoamastaan tuotteesta ja palvelusta. Se määrittää myös markkinointistrategian, jota yritys käyttää. Eriyttämättömät markkinat soveltuvat massamarkkinointiin.
Esimerkiksi suuret yritykset, kuten Microsoft, käyttävät samaa mallia ja samanlaisia mainoksia kaikille asiakkaille. Muille markkinoille henkilökohtainen markkinointi on sopivampaa. Yksi esimerkki olisi Dairy Queen, jossa asiakkaat voivat suunnitella ja luoda oman kakun. Toinen esimerkki olisi luksusliikkeet, kuten Tiffany Co., joka lähettää henkilökohtaisia kirjeitä mainoksina.
Kolme tekijää vaikuttaa yrityksen segmenttivalintaan. Ensinnäkin yritykset harkitsevat ominaisuudet segmenteistä. Ominaisuuksiin kuuluu, kuinka nopeasti tai hitaasti segmentti kasvaa ja kuinka kannattava se on.
Toiseksi yhtiö pitää omaa osaamista ja resursseja segmenttien tarpeisiin. Esimerkiksi suuri segmentti on houkutteleva. Yritys ei kuitenkaan välttämättä pysty palvelemaan koko segmenttiä resurssien puutteen vuoksi.
Lopuksi yritys ottaa huomioon kilpailu segmentissä sekä nykyisessä että tulevaisuudessa. Suuri ja kasvava segmentti voi olla kannattava, mutta houkuttelee paljon kilpailua ja vähentää siten marginaaleja.
Segmentointi ja kohdistusstrategia
Strategiat ovat prosessi, jolla luodaan tuote-, hinta-, viestintä- ja asiakashallintastrategioita. Tuotestrategian tavoitteena on saada eniten arvoa asiakkaista. Se tapahtuu tarjoamalla tuotteita eri hintatasoilla tai asettamalla vain ensin kalliita tuotteita saataville.
Hinnoittelustrategiaan kuuluu vetoomus joko hintaherkille tai hintaherkille segmenteille. Viestintästrategiassa mainostetaan sopivien mainosten ja oikean median käyttäminen kohdistamaan valittu kuluttajaryhmä.
Esimerkiksi nuoremmille tarkoitettuja tuotteita mainostetaan digitaalisten kanavien kautta, koska tällainen segmentti viettää enemmän aikaa Googlessa ja Facebookissa. Lopuksi, asiakashallintastrategiat Asiakkaan liimaus Asiakkaan liimaus on prosessi, jonka avulla yritys tai organisaatio muodostaa yhteyksiä asiakkaisiinsa. Asiakassidonnaisuuden tavoitteena on kehittää asiakkaan aiemman ostokäyttäytymisen käyttö päättääkseen paras tapa markkinoida tuotteita. Ne sisältävät päivitysten tarjoamisen, ensisijaisen lennolle pääsyn tai kuponkeja. Strategiassa otetaan huomioon myös kuinka usein tuotetta mainostetaan.
Lisäresurssit
Kiitos, että olet lukenut rahoituksen artikkelin markkinoiden segmentoinnista ja kohdistamisesta. Nämä rahoitusresurssit ovat hyödyllisiä oppimisen ja urasi edistymisen kannalta:
- Ostajan tyypit Ostajan tyypit Ostajan tyypit on joukko luokkia, jotka kuvaavat kuluttajien menotottumuksia. Kuluttajien käyttäytyminen paljastaa, kuinka houkutella ihmisiä, joilla on erilaisia tapoja
- Asiakkaiden kannattavuusanalyysi Asiakkaiden kannattavuusanalyysi Asiakkaiden kannattavuusanalyysi on johdon kirjanpidon työkalu, joka siirtää painopisteen tuotelinjan kannattavuudesta yksittäisen asiakkaan kannattavuuteen. Asiakkaan kannattavuusanalyysi on tapa tarkastella eri toimintoja ja kuluja, joita aiheutuu tietyn asiakkaan palvelemisesta. Kaava, esimerkkejä, opas
- Corner Market Market Cornering Market Corner on hankkia ja pitää / omistaa tarpeeksi varastoja, omaisuuseriä tai hyödykkeitä tehokkaasti hallita mainittujen tuotteiden markkinahintaa. Se
- Taloudellinen vallihauta Taloudellinen vallihauta Taloudellinen vallihauta tunnetaan myös yrityksen kilpailuetuna. Nimi on innoittamana vallihauta, joka ympäröi keskiaikaisia linnoja
